Inbound, pero sin saberlo
Hace varios meses adoptaste a un adorable cachorrito que te conquistó por su ternura y tranquilidad. Esa paz duró poco, porque desde que llegó a tu casa no para de morderlo todo y de ensañarse con los sillones, pantuflas e incluso su propia cama. Y ahí está su lugar de descanso: todo mordido y con pedazos menos. Necesita nueva cama, pero ya que está creciendo, aprovecharás de comprarle una más grande.
Te sientas frente a tu computador, abres tu buscador favorito y comienzas a buscar camitas para perros. Realizas tu propia investigación, que te llevará a innumerables petshops online, a emprendimientos más pequeños que suelen encontrarse en Instagram, y luego, comparando precios, beneficios y por supuesto calidad, tomarás tu decisión y te contactarás con quienes hayas elegido para adquirir la nueva cama de tu peludín.
Quizá no te enteraste, pero todo lo que estuviste haciendo mientras averiguabas opiniones y comparabas precios, tamaños y materiales es parte de la cadena del Inbound Marketing. ¿Cómo es eso? Quédate leyendo que te explico un poco más de esta increíble forma de hacer negocios en internet.
Marketing más amigable
Si nos ponemos a hurgar en la historia, descubriremos que las más conocidas estrategias de ventas, las convencionales, tienen más de 100 años de antigüedad. Se perfeccionaba, se reorientaba, pero no sufría mayores cambios. Antes de la aparición de Internet y de nuestra actual hiperconectividad, todo dependía del vendedor; él era quien dominaba toda la información que los clientes requerían y se lanzaba en su búsqueda. El vendedor manejaba toda la información de los productos o servicios que los clientes querían adquirir, y éstos debían confiar ciegamente en sus palabras y afirmaciones, porque no había otra forma de hacer las cosas. Era “el experto”.
Ahora te pregunto, ¿cuándo fue la última vez que llamaste a un representante de ventas para que te orientara sobre un producto que deseabas comprar? ¿Te guiaste por lo que viste en televisión o escuchaste en la radio? ¿O realizaste tu propia investigación sentándote frente a tu ordenador y comenzando a googlear características, beneficios, opiniones de otros clientes, etc.? Me imagino que ya vas notando desde hace cuánto tiempo vienes utilizando el Inbound Marketing como consumidor.
El sistema de ventas tradicional utiliza clásicos métodos publicitarios. Los vendedores salen a buscar clientes “en frío”, ya sea visitándolos en sus oficinas, casas, o por teléfono (esas odiosas llamadas de teléfono…) Este es el modo en que generan sus bases de datos de contactos, o la llamada “cartera de clientes”.
Como consumidor, ¿te parecen agradables estas técnicas? ¿Te gusta que te visiten en tu lugar de trabajo a cualquier hora o que te llamen sin decirte jamás de dónde sacaron tu número, para venderte una máquina de sacar nieve? No, ciertamente no. A nadie le gusta que lo interrumpan ni que traten de convencerlo de necesitar algo que claramente no necesita. Interrumpir a los consumidores cuando no desean tu producto es un retroceso salvaje a los días del vendedor ambulante. Este contacto en frío es una forma complicada y bastante cara de crear clientes potenciales. Hay muchas empresas, algunas bastante grandes, que siguen haciendo marketing de esta misma manera; no se han empapado del entorno digital que mueve a nuestro mundo y no se arriesgan a tomar nuevas formas de comunicación. Al final del día, siguen sin realmente entender cómo piensa y siente el consumidor del siglo XXI.
¿METODOLOGÍA O FILOSOFÍA?
Vamos al origen del concepto, porque semejante revolución lo merece y sus autores mucho más. Esta cita de la Wikipedia explica el punto de partida del Inbound Marketing.
“El término en inglés Inbound Marketing -que se traduce como ‘marketing de atracción– fue concebido por Brian Halligan, presidente de la empresa norteamericana Hubspot, en el año 2005. Él mismo publicó un libro sobre el tema junto con Dharmesh Shah en el año 2009, y lanzó la Inbound Marketing University, que ofrece un certificado online en ‘Inbound Marketing’ o ‘Marketing de Atracción’.”
¿Te das cuenta la tremenda visión de Halligan y Shah respecto a cómo se estaba moviendo el mundo? Crearon algo más que una metodología donde hay que ir marcando cada punto. El Inbound Marketing es una filosofía, una forma diferente de entender cómo hacer negocios. En la filosofía Inbound, nadie debe perseguir a nadie, no hay vendedores acosándote 24/7 para tratar de venderte algo que no necesitas. La filosofía Inbound sustenta la Metodología Inbound, donde en lugar de ser tú quien lo salgas a buscar, es el cliente el que llega a ti.
Bueno, pero ¿qué es finalmente el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing, o “Marketing de Atracción”, es un método que nos permite captar clientes a través de técnicas de marketing no intrusivas, gracias a la combinación de varias herramientas de marketing digital que aportan valor al consumidor, quien se siente atraído hacia nuestros productos o servicios; es él quien llega a nuestro negocio y establece el contacto. El consumidor llega por decisión propia, así como lo hizo al principio de este artículo la persona que buscaba una camita para su perro y se contactó con el proveedor que más le interesó.
Las empresas que basan sus estrategias en el Inbound Marketing siempre van a utilizar técnicas no invasivas. Se invita al cliente a llegar a nuestro negocio, nosotros no andamos tras él interrumpiendo sus actividades ni tapizándolo de publicidad intrusiva.
Las estrategias Inbound
Las estrategias Inbound no tienen una fórmula exclusiva. A medida que los tiempos cambian o que los mercados se van diversificando, se van adaptando de forma dinámica. Algunos hablan de cinco pasos, otros de siete.
Sus creadores plantearon desde el principio que el Inbound Marketing se sostenía en un ciclo de tres etapas bien definidas: Atraer, Interactuar, Deleitar.
Atraer
En esta fase, el objetivo es atraer clientes a tu web, blog o medio en el que hayas decidido instalar tu negocio online. La estrategia es generar contenido de valor que llame la atención de tus prospectos y que les resuelva dudas. Este contenido debe ser atractivo para el cliente y estar en sintonía con sus requerimientos. Por esto mismo, debes conocer muy bien sus intereses, inquietudes y resolver gran parte de sus dudas antes que ellos las planteen. De este modo, descubren tu marca y se contactan contigo para obtener más información.
“Brinda respuestas a sus preguntas, soluciones a sus problemas”.
Interactuar
Supongamos que decides entregar tu contenido a través de un sitio web. Cuando estos clientes, que no te conocen, llegan a tu web, deben encontrar suficientes llamadas a la acción, formularios y otras herramientas que recopilen información sobre ellos. Una estrategia que sin duda has visto más de una vez, consiste en un regalo, un infoproducto a cambio de tus datos, que en general no deberían ir más allá de tu nombre y tu e-mail. Así el prospecto obtendrá gratuitamente un ebook, por ejemplo, con contenido de valor que le aporte respuestas a sus inquietudes, y tú obtienes contactos para tu base de datos.
Cuando los clientes estén preparados y con el fin de que los ayudes, te proporcionarán más información de sus requerimientos antes de realizar una compra. Entrégale todas las respuestas con la mayor transparencia posible para ayudarles a tomar una decisión.
“La mejor manera de promocionar tu marca es ofreciendo soluciones, no un discurso de ventas”.
Deleitar
Esta última etapa debe proporcionar a los clientes contenidos de valor, útiles y personalizados, que le brindarán una experiencia encantadora al interactuar contigo o con cualquier persona de tu empresa. Esta interacción puede llegar a convertir a tus clientes en los mejores embajadores de tu marca.
“Nunca olvides que las estrategias Inbound deben girar en torno a tu cliente”.
Te invito a no perderte el próximo artículo referente al Inbound Marketing, donde profundizaremos en los fundamentos de la mentalidad Inbound.
¡Hasta pronto!
